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手把手教你:写出让投资人痛快掏钱的商业计划书!

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为什么要撰写商业计划书?

两个目的:一是对外获取融资,二是对内对业务系统性梳理。

我今天的分享主要从这两个角度:对外来讲,站在VC的角度看,什么样的计划书是一个好的计划书?对内来讲,VC有哪些方法和工具可以帮助我们系统梳理业务?

注意:

1、计划书应由CEO带领下的核心团队共同完成,而不应该单纯外包给财务顾问,这点非常重要。

2、计划书要写得简明扼要,突出重点。大家都知道有一个所谓的“电梯时间”,你花乘电梯的大概1分钟时间,把你要做的事讲得比较清楚。具体是1分钟还是3分钟不是最重要的,重要的是能够真正把你做的项目的内容和亮点提炼出来。

这里建议大家换位思考,如果你是VC,你希望从BP里获得哪些信息?所以写BP之前CEO需要想清楚几点:创立什么样的企业?企业的核心能力是什么?究竟怎样赚钱?

VC在考察项目的时候有很多方面,君联资本把它总结为六个字:“事为先,人为重”。我们希望投到一个好人好事的项目。

什么算是好事呢?巨大的市场潜力,具备竞争优势和扩展性的商业模式。一个是有竞争优势,二是可扩展可复制。然后讲到人,一流互补的管理团队。

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BP三要素:做什么,怎么做,谁来做

商业计划书要写什么?企业的愿景、目标市场、产品和服务,这些概括起来说明你到底要做什么事;商业模式、竞争优势、执行计划、财务预测、融资需求,这些总结起来讲是怎么做;最后还有公司的治理结构、组织架构、管理团队,这是谁来做。想清楚三个事:你要做什么?怎么做?由谁来做?就是一个比较全面的BP模板。

定创业方向时我们要了解行业情况,也就是目标市场。

  • 目标市场第一个需要重点说明的因素是:我们做的这件事的大环境是否符合行业大的发展趋势。比如消费升级或者移动互联网的趋势,我们是不是顺势而为?
  • 第二个需要考虑的是:从产业链角度看我们所确立的目标市场这个环境是不是会长期存在?在产业链中这个环节的议价能力怎么样?比如同样在一个产业链里,苹果和富士康能够获得的产业链中的价值是不一样的。
  • 还有一个很重要的考虑点是:我们想切入的这个目标市场到底有多大?这里就需要提供一个有凭据的数据,而非主观想象。

潜在的市场是不是足够大能使公司获得足够丰厚的收益?这个市场是高富帅还是小而美?投资机构更愿意投行业足够大的项目,因为这样的公司未来有更大的发展空间,而不是投小而美的公司。这里有一个矛盾点,创业的起点或者说切入点往往是从一个具体的比较小的一个方面切入,所以往往从小而美做起。我讲的行业规模、市场规模应该把它理解为沿着你的切入点开始往下去延伸,未来能做到什么量级。这个延伸未来可见,不是想得天花乱坠,空谈未来有可能怎么样,而是说现实可行的,不只盯着今天的一亩三分地。这就需要我们对所做的行业边际有一个比较好的界定,认清未来有机会做到什么规模。

从行业角度来讲,还有一些惯常需要考虑的问题,包括行业是否有进入壁垒?成长速度够不够快?有哪些影响行业发展的关键因素、驱动因素或是抑制因素?这些是BP中的行业分析。还有一点需要特别关注——目标市场的集中度。目标市场的集中度到底如何?是寡头市场?还是有多个竞争对手?这对获取用户的难度是不一样的。另外这个市场是赢者通吃还是多家共存?这一点需要考虑清楚,通过你的判断让投资者了解。比如说一个赢者通吃的市场,明显有比你规模大很多,拿了很多钱,或者资源上各方面明显领先于你的一家或几家公司存在,那么你急需考虑的是值不值得跟这样领先优势比较明显的企业去PK?从投资人的角度,投资人也会考虑我把钱投给你,是不是不如投给行业里最靠前的企业?

讲到这个我想举一个例子——智联招聘。我们投智联招聘很早,当时行业里最主要的有3家这样的公司,智联招聘、中华英才网和51job。当时51job已经获得了一定的融资,我们当时就要去考虑这个市场是赢者通吃还是多家并存?如果是赢家通吃,我必须从三家中选一家最好的企业去投,如果多家共存,我可以适当把这个要求放低,选其中一家比较优秀的进行投资。

标签: 这个 我们 一个 投资人

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