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沪上阿姨单卫钧:抓住茶饮细分蓝海,6年开出1300多家店丨创业方法论

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说到近两年最火的餐饮品类,茶饮绝对有姓名,美团点评发布的资料显示,截止到2018年三季度,全国现制茶饮门店数达到41万家,一年内增加了74%!

但就像月亮的另一面,高闭店率同时也令茶饮很尴尬,联合利华的数据显示:2018年第二季度跟2017年第二季度相比,一线城市茶饮店的关店率是开店率的两倍,高达55%,二线和三线以下也不低。大起大落的茶饮市场像是在坐过山车,看起来很有趣但其实像是在玩命。

今天,我们就与沪上阿姨创始人单卫钧一起,聊聊沪上阿姨的这6年。

单卫钧很擅言谈,善于归纳,这得益于他在外企的工作历练。当年,从学校毕业后,他被分配到一家大型国企工作,半年后便跳槽去了一家美资500强做销售。从基层的业务员做到销售经理,再做到高级经理,10余年的职场练硬了他的本事,也开阔了他的眼界。

和奶茶结缘是很偶然的一件事,2013年的一天,单卫钧和爱人周蓉蓉路过上海的一个弄堂,里面有一个阿姨开的奶茶店,生意很是红火,排队的人把弄堂堵得水泄不通。他们好奇地上前打量,看到这位阿姨既卖珍珠奶茶也卖八宝粥,同时又把半杯八宝粥倒进奶茶里。

单卫钧谈沪上阿姨的历程与发展

这样好喝吗?单卫钧好奇地买了两杯,向来不爱喝饮料的他居然觉得很好喝,爱人也赞不绝口,觉得这个点子很不错,又解渴又解饿,如果包装颜值再精致点儿,就能边喝边逛街了。多年的职场历练让单卫钧敏感地察觉到了商机。之后不久,单卫钧恰巧去宝岛台湾旅游,顺便考察了一下当地的奶茶市场,结果数据完全出乎他意料,当时台湾只有2300万人口,居然有接近两万家奶茶店。按照人口比例推算,中国大陆应该会产生百万家奶茶店。

回来后他又兴冲冲地研究了下大陆市场,当时体量较大、品牌力较强的属CoCo都可茶饮和快乐柠檬,基本是柠檬水果类果饮和台式奶茶的天下,还没有主推谷物+茶饮的品牌,这背后蕴藏了巨大的商业机会,单卫钧决定试一试。

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避开红海打蓝海

2013年7月18日,沪上阿姨第一家店在上海人民广场开业,不出单卫钧所料,全新的现煮五谷茶饮立即吸引了众多尝鲜者,生意很火爆,很快,他们在上海接连开出了三家直营店。从初创期逐渐稳定后,单卫钧开始考虑下一步的扩张。他明白,想要一直抓住蓝海红利,就要深挖品牌的价值点。

口味和效能

休闲食品的第一要义是好吃,茶饮尤其如此。“现磨咖啡一定比速溶咖啡好喝。现烤面包一定比方便面包好吃,同样的道理,便利店也有珍珠奶茶,但卖得并不好,因为奶、茶、珍珠都是预制的,再冷链配送到门店。它不如现场泡茶、煮珍珠制作出来的产品味道好。消费者是可以喝出来的。”

单卫钧认为好喝源于食材和工艺,以红豆奶茶为例,沪上阿姨用的是新鲜红豆,先蒸50分钟,再煮40分钟,将红豆的黏性、糖分都挥发了出来,口感自然不错。但这样太耗时间和人工,为提效,团队跟工场联合开发了沪上阿姨专属五谷锅,蒸+煮50分钟一键生成,一锅可供50杯茶饮的五谷用料。

目前,沪上阿姨1300多家门店均配备了五谷锅,在单卫钧看来,产品的壁垒不仅指口味,更是技术,技术有力保障口味和效能,品牌才有扩张市场的资本。

聊及此,单卫钧还讲到一个小插曲,一次他跟一个同行交流,对方说很喜欢沪上阿姨的五谷茶饮但没法做,单卫钧问为什么,对方回答:“因为五谷茶饮是你们的主打产品,你们卖的杯数多,但五谷茶饮不是我的主打产品,只是我的附带产品,我不可能为了卖个10杯20杯每天煮一锅料,不划算。”对方说自己做了很多次测试,现煮的确好喝,但成本太高,收益不成正比。

单卫钧说,从某种意义上讲,沪上阿姨的现煮茶和独有的五谷锅形成了一定的技术壁垒,再依托较大的体量和采购优势降低成本。这是一套组合拳,很难模仿。

这也是为什么市面上茶饮店开得多关的也多的原因,每个品牌都有自己的基因和壁垒,轻易模仿不来,不仅是口味好不好喝那么简单。

价值和理念

好的品类,一定要满足消费者功能性的价值,也就是消费者的理性需求,对餐饮来说,最直观的需求就是要吃得健康。

标签: 阿姨 市场 城市

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